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PRODUIT
Somme de Joshua
Fondateur, Morphic
8 min de lecture
Il est facile de faire la démonstration convaincante d'un produit. Il est beaucoup plus difficile d'y faire reposer vos revenus réels au quotidien, avec de vraies transactions et de vraies échéances en jeu.
Il y a six mois, nous avons transféré l'ensemble de notre processus de vente sur Morphic. Cela a révélé des imperfections que nous n'aurions jamais découvertes autrement.
Utiliser notre propre produit en interne a révélé des problèmes qu'aucune démo n'aurait jamais pu montrer.
Les démos internes sont indulgentes. Les vrais prospects ne le sont pas. Un suivi manqué ou une étape de pipeline stagnante coûtent une vraie vente, pas seulement une mauvaise image.
Cette pression nous a obligés à corriger des choses que nous avions repoussées à plus tard.
Six mois de fonctionnement de notre véritable pipeline au sein de Morphic.
Nous avons mené l'ensemble de nos processus de prospection, de démonstration et de renouvellement au sein de Morphic, en utilisant Revenue Agent pour capturer chaque appel et fil Slack avec nos prospects.
Nous avons utilisé le produit dans des conditions réelles, sans feuilles de calcul secondaires ni CRM parallèle.
Ce que nous avons changé après avoir testé notre propre produit
Correction des étapes de pipeline obsolètes
Nous avons renforcé les mises à jour automatiques pour que les étapes reflètent la réalité en quelques minutes, et non plus en quelques jours.Simplification des brouillons de suivi
Les premiers brouillons étaient trop génériques. Nous les avons raccourcis et ancrés dans la transcription réelle de l'appel.Détection plus précoce des risques de renouvellement
Nous signalons désormais les indices de risque de renouvellement des semaines avant la date du contrat, et non plus des jours.
Exemple de flux de travail
Exemple de flux de travail
Un champion garde le silence pendant deux semaines lors d'un cycle de renouvellement.
Grâce à notre dynamique de revenus basée sur Morphic :
Le silence est automatiquement signalé comme un risque pour le renouvellement.
Le responsable du compte est informé avant que l'opportunité ne se refroidisse.
Un projet de message de suivi est prêt à être envoyé en quelques minutes.